三月招生季，什么都很多，市场资源多、转介绍多、新人入职多、邀约多、到访多、约了不来的客户也多……在这个季节里，有一个转化率被大家高度重视，那就是邀约——到访的转化率。培训机构管理系统

　　我们都知道，一个新顾问迈不出去的坎儿，其实不是关单，而是到访。十个被淘汰的新顾问里有八个都是因为约不到人才被淘汰的，只有约到的人多了，机会才多，新人想要分到更好的渠道资源，就只能先从普通的渠道多到访、多开单。

　　正常的到访率是多少

　　课程顾问预约的试听课，正常的到访率基本在45%——55%之间。能够影响到访率的因素比如：天气，恶劣天气的到访率就会在45%左右，而天气好一些的时候到访率自然会很高。比如说客户邀约的时间是在周中还是在周末，周末自然会低，在45%左右，周中会高（愿意周中来的客户，都比较hot），在55%以上。再比如和邀约的时间早晚有关系，距离电话拨打日期越近，到访率越高，这里的差距都不止是45％——55%了，甚至可能是30%——70％。再比如说旺季和淡季，旺季预约多，转化率就低，淡季反之。

　　经验不足的管理者会有一个误区，觉得从邀约转化为到访的转化率越高越好，其实不是这样的。转化率过高或者过低都映射了一些工作问题。

　　转化率过高的陷阱

　　如果一个顾问从邀约转化为到访的转化率很高，约三个来两个，那是一个很危险的现象，意味着这位顾问在前端电话邀约的时候进行了严重的电话筛选，这就会导致她成交的业绩平平，不可能太好，也不会有大的突破。

　　到访分三种，一种是谁都可以约来，一种是谁都约不来，而业绩之差就差在那些能来也能不来的客户上。转化率过高，意味着这个顾问的工作方式根本就不能约来第三种客户，想要成为优秀的顾问，基本就是不可能的。这就和关单一样，高手的差距就在那些可以买课程也可以不买课程的客户上。

　　如果发现这个顾问到访转化率过高，要从思想上让对方明白，这样筛选客户的危害，只有认知得到发展，才可以有改善。你去听听录音，转化率过高的顾问基本都是粗暴的在筛选客户，你是谁？我是谁？有个活动你参加么？周六还是周日？不管人家到底有没有需求，需求是什么，也不外化活动好处，就这么强行推销，姜太公钓鱼愿者上钩。

　　转化率过低的原因

　　转化率高很多管理者是不太重视的，但是转化率低就着急了。转化率过低基本的原因有两种，但是第二种往往是大家比较忽略的。

　　我们先说第一种原因，那就是邀约的时候特别随意。比如“你先约个时间，到时候有事情你告诉我。”俗称，水约。这种情况往往出现在邀约任务比较重，团队对邀约进程进行监督或激励的情况下容易出现。说白了顾问不是用技巧展示活动好处和利益，而是“你先答应我再说”的心态去做，在没有好的技能和方法的情况下，一味的追求邀约的数字导致的。

　　如果这种情况发生了，要疏堵一起下手，疏，给邀约技巧，让顾问的邀约更容易，同时进行心理辅导，明白水约没有意义；堵，多监听有问题的顾问的邀约录音，对水约及时做无效判断，让顾问明白这样操作是没有意义的。

　　第二种原因，大家容易忽略的，是邀约时间和电话沟通的时间相隔太久。比如说顾问周二邀约了周日6个客户，周三又邀约了周日4个客户，到了周四，顾问觉得我已经有10个客户了，来了不就接待不了啦，所以周四和周五都放慢了邀约的速度。这样一来，到访率自然高不了。但是顾问会比较茫然，因为她自然是期待每一个邀约都可以来的，如果一场试听课只能接待一两个客户，那怎么办？难道周二、周三不邀约，周四、周五再邀约？我们下一个章节就来告诉大家一个方法，让大家可以很好的平衡每一场试听课的到访。

　　试听课邀约平衡法

　　其实我们有方法让顾问很好的计算自己每场试听课的到访是否平衡。传统的办法就是按照平均转化率来算，比如2个邀约到访1个客户，那么顾问就会每场试听课放2-4个邀约来满足自己接待1-2个客户的需要。但是经常会出现4个邀约一个都没有来，或者4个邀约3个都来了的情况，顾问自己也说不清楚，只能周五晚上打提醒电话打时候才能了解，但已经邀约了，又不能很容易的改时间，就很被动。

　　这个情况大概率就是之前提到的客户邀约的时间距离到访时间的远近造成的到访率差异从 30%——70%不等造成的。有顾问会在周四晚上就把已经邀约的周六日客户全部再沟通确认一遍，周五就全力填补一下空白，当然，这个也是个很好的办法。除了这个办法之外，我们可以按照邀约的时间，进行转化率的叠加。比如，当天约的到访率为70％，提前一天约的到访率为60％，提前两天约的为50%，提前三天约的为40％；提前四天约的为30％，跨周约的为20%。那么如果周六这一场试听课，顾问跨周约了一个，周二约了一个，周四约了一个，我们就可以记录在这场试听课下面的预计到访为20%＋30%＋50%＝100%，也就意味着，这一场试听课，目前这三个预约，可以到访1个客户。那么你就可以评估你的接待能力去进行补充，或者约其他时间段了。

　　这个方法看起来复杂，但很大概率是准确的，尤其是对于销售管理来说，旺季的邀约多，这个办法能够避免了很大的到访偏差。周二邀约的到访和周五晚上约的到访绝对是不一样的，但是周二也不能不约，合理的预估对邀约的平衡是一个很好的过程管理。

　　今年大部分的城市都已经恢复了旺季的姿态，如果你还没有王者归来，不要心急，打好基础，你已经在王者归来的路上了！加油！